セミナーレポート

【TBA】工藤なおきさんから学ぶ「セールス」

こんばんは、石川ゆかです。

4月13日に私が所属しているコミュニティ『Tiara Business Academy(TBA)』のセミナーに参加してきました!!

初の大阪セミナーに参加ができ、憧れの工藤なおきさんからセミナーを受ける事ができて、本当に貴重な経験をさせていただく事ができました(๑•̀⌄ー́๑)b

工藤なおきさんとは

工藤なおきさんは会社員時代の21歳で起業をし、24歳で脱サラをして、現在はブログとメルマガを使った仕組みで稼ぎながら、複数の企業さんなどとお仕事をしていらっしゃる、私が目指す世界で活躍をされている起業家さんです。

顔出しは一切せず、あまりセミナーなどもされないそうなので、かなり貴重な経験をさせていただけた自分は幸せ者です(❁ᴗ͈ˬᴗ͈)◞

♡工藤さんのコンテンツ♡

ちなみに私は全部チェックしています!!

騙されたと思ってチェックして見てください。人生観が変わります。本当に。

セールスと告白は一緒♡

工藤さんのセミナーのテーマはズバリ「セールス」でした。ビジネスをやっていくには、商品を売らなければいつまでたっても稼ぐことはできません。

「セールス」って苦手意識を持っている人が多いのですが、そこを覆すような内容で、長年セールスをやってきた私も、改めてすごく考えさせられました。

 

まず、面白いなと思ったのは「セールスは告白と一緒!!」という例え話でした。告白をする時って、「相手も自分のこと好きだよね!!」と比較的自信がある時にする事が多くないですか?

玉砕覚悟!!という場合もありますけど、そういう場合は自分も相手もツライもの。告白をするなら確率が高い方がいいですよね。だから「早く告ってこいよぉヾ(´囗`。)ノ」って思ってもらえるくらいになるまで、頑張っちゃうわけです。

セールスも同じで、「欲しくて欲しくてたまらない〜(*♡﹃ ♡*)」という状態を作る事が重要なんです。

 

という意味では、セールスをかける前に勝負が決まるという事ですね。

セールスが苦しい理由

「セールスが苦手•••」「セールスするのが苦しい•••」という方って意外とたくさんいます。それはネットに限らず、リアルなビジネスでも多いんですよね。

私は会社員時代の8年半、旅行会社のカウンターに座って、ずーっとセールスをし続けてきたので、あまり苦手意識がありません。慣れちゃいました( ⸝⸝•௰•⸝⸝ )

 

そもそも、セールスをするのが苦しくなるのは「欲しいと思っていない人にセールスをしているから」です。

 

確かに私もこれは経験があって、旅行会社に来るお客さんって、「旅行に行きたいな〜♪」と大なり小なり思っている人なので、旅行商品って案内しやすいんですよ。

でも、海外旅行保険って考えてもいなかったという人が多いので、慣れないと案内するのが苦しいんですよね。「保険?いらねーし!!」と言われて、心が折れてしまうんです。

でも、その状態から「加入しなきゃ!!」と思ってもらうのがセールスの力。私も経験を積み重ねて、だいぶ力がつきました♡

 

人って、本気で「欲しい!!」と思ったら、どんな方法をとっても買おうとするんですよ。車や家を買うときなんて、ローンという名の借金までするじゃないですか!!

逆に、「欲しい!!」と思えないものがたとえ10円だったとしても、絶対に買わないんですよね。

だって、好きなアーティストさんのCDやDVDだったら、ワクワクしながらいくらでも払ってしまうけど、知りもしないおじさんのカラオケ音源のCDって、10円だったとしでも、絶対に買わないですよね。

 

「欲しい♡」とか「買わなきゃダメだ!!」と思ってもらえて始めて、商品を購入してもらう事ができるんです。

 

欲しい!!と強烈に思わせる5つのトリガー

先ほどもお話しした通り、欲しいと思っていない人にセールスをするのは、難しいし、ネガティブな印象を持たれてしまうこともあります。

だからこそ、セールスをする前に「欲しい!!」と思ってもらえるように誘導していって、商品の紹介がされたら即買うくらいにしておく必要があるんです。でも、「欲しい!!」と思ってもらうって難しいですよね。

実は「欲しい!!」と思ってもらうための5つのトリガーというものが存在するんです!!

それがこの5つです。

  1. 理想の未来
  2. 未来の保証
  3. 親近感
  4. 憧れ
  5. 恐怖

具体的にご説明しますね。

①理想の未来

これは「この商品を買ったらこういう事ができる♡」というベネフィットを見せてあげる事ができれば、欲しいと思ってもらえるという事です。特に、頭の中で鮮明にイメージできるほど具体的に伝えてあげる事で、欲しいという欲求がどんどん高まります。

 

例えば旅行先のホテルを悩んでいるときに・・・

このホテルに泊まると窓から全面に海が見えます。夜は真っ暗ですが、朝起きてカーテンを開いたときに、朝日が反射してキラキラ光るキレイな海がぶわーっと目の前に広がった時の感動は言葉に表せません。

その景色を見ながら、ベランダにあるベンチに座って、コーヒーを飲みながら本を読んだりしたら最高じゃないですか!!

このホテルは1番海に近いので、邪魔されずにキレイな海を独り占めできちゃうんですよ♡

みたいな話を聞けば、このホテルに泊まってみたい♡という気持ちが強くなりませんか??

これはお客さんにご自身がそのホテルに泊まったことを想像してもらうことで、わくわくという気持ちを刺激しているのです。

 

他にも

このホテルは無料でエステを1回体験できるオプションがついています。もちろん男性も背術を受けていただけますし、女性はエステが大好きという方が多いので、日頃家事で大変な奥様にプレゼントしたら喜ばれますよ♡

というように、笑顔で喜んでいる奥様のお顔を想像していただく事で、これがいいかも!!と思ってもらうこともできちゃうんです。

この商品を買った事で、どんな体験ができるのか、どんな変化があるのかという「購入した先の未来」をイメージしていただく事ができたら、欲しいという気持ちを高める事ができます。

②未来の保証

いくら「こんな経験ができたらいいな」と思っても、その商品を購入することで本当にそんな経験ができるのか疑問があったら、買おう!!とは思えませんよね?

だから、「私にもそんな経験ができそう!!」とお客さんを安心させて、期待を膨らませる事が大事です。

例えば・・・

このプランは添乗員さんが同行します。飛行機の乗り継ぎも添乗員さんの後をついて行けばいいので、迷うことはありませんし、ガイドを受けながら観光ができるので、ただ眺めているよりも感動できます。前もって勉強していくのも大変ですしね。

とか

ハワイでしたら日本語も通じますし、現地のお食事がお口に合わなければ、日本食のレストランもたくさんあります。現地支店には日本人のスタッフもいるので、困った事があったら何でも気軽にご相談いただけます。

といったように、安心材料がたくさんあったら、海外へ行くことに恐怖心を抱いていた人でも、「これなら私でもいけるかも!!」と思ってもらう事ができますよね。

そうすれば、お客さんを引き止めている鎖が外れて、欲しいという気持ちをさらに高める事ができちゃうんです!!

③親近感

それでもまだ「不安・・・」と思ってしまう人もいます。特に旅行のように商品が目に見えないものだと、いろんな事が想像できてしまうので、なかなか不安な気持ちを拭う事ができなかったりするんです。

そして、旅行会社のスタッフのように旅慣れている人から「大丈夫ですよ!!」と言われても「あなただからできるんでしょ!?」と思われてしまうわけです。

でも・・・

私、英語が全然話せなくて、誰かに話しかける前に必ず翻訳アプリで確認しているんです。しかも地図も読めないので、徒歩5分の距離を30分かけちゃうことも結構あるんですよ。

みたいな話を聞くと、「英語がペラペラな旅のプロフェッショナル」のようなすごい人というイメージが崩れませんか?

自分の失敗談や弱点を話してあげることで、「あなたにできるなら、私にもできるかも♡」と思ってもらうきっかけを作る事ができるんです。

④憧れ

そして、自分がその商品を買ったことで、自分がプラスに変化したことを話してあげると、より一層欲しいという気持ちが強くなります。

この憧れの部分ばかりを強調してしまうと、「自慢??」と捉えられてしまうこともあるので、失敗談などを語ってから、「そんな私が○○をして、こう変わったんですよ!!」というお話をすると、よりポジティブに伝える事ができます。

例えば・・・

私、コミュ障で会話が下手で友達めっちゃ少ないんですけど、添乗員さんが同行する団体ツアーに1人で参加したんです。馴染めるか心配だったけど、周りの人がすごく優しくしてくれて、すぐに打ち解ける事ができましたよ。どうしてもピラミッドに登りたかったんですけど、1人で行くのは難しいので、思い切って団体ツアーに1人で参加してすごくよかったです。

まぁ、旅行会社に勤めてるって初日にバレて、質問責めにあって、サブ添乗員みたいになっちゃったんですけどね(๑¯ω¯๑)

みたいな話をすれば、安心できる添乗員さんができるプランに参加したいけど、1人で参加することに迷っている方に「行きたい!!」って思ってもらうきっかけにできますよね。

自分の体験をうまく話してあげると、安心感も生まれて、欲しいという気持ちを高める事ができるんです!!

⑤恐怖

最後に、これはちょっと取り扱い注意なんですけど、「この商品を買わなかった場合のデメリット」をお伝えする事で、「買おう!!」と思ってもらう事ができます。

取り扱い注意と言ったのは、ここを強くPUSHしてしまうと、お客さんに精神的な反発心を抱かせてしまうからです。精神的な反発心とは「勉強しなさい!!」「あーもう、わかってるよヾ(。`Д´。)ノ」というヤツです。

これを持たれてしまうと、欲しかった気持ちが萎えるどころか、買いたくなくなってしまうので、注意が必要なんです。

うまく伝えるには「自分に置き換えて話す事」が大事です。

私の両親が新婚旅行に行った時に、母が現地で高熱を出して、病院にかかったんです。結果はただの風邪だったんですけど、診てもらってお薬を出してもらっただけなのに、請求が5万円くらいだったそうです。両親は保険に入っていたので、1円も払わなくて済んだそうですが、もし入っていなかったら「このヴィトンのバッグが買えなかったよ〜」っていつも言ってます。

と聞くと、保険のお勧めをしているんですけど、売りつけられている感しなくないですか?

この話をすると「入っておいた方がいいな」って思ってもらう事ができて、成約率がぐーんと伸びる私の鉄板ネタでした。

5つのトリガーは組み合わせて使おう

この5つのトリガーは1つでも効果があるんですが、組み合わせて使う事でかなり効果をあげる事ができます。

会社員時代を振り返って、私も色々組み合わせてたくさんの方にセールスしてたなぁ・・・と思い出しました。

8年半、のべ1万人以上のお客さんにセールスをした私も使っていた方法なので、折り紙付きの方法ですよ♡

まとめ

セールスって経験をした事がないと苦手意識を持ってしまう人が多いです。特に自分の商品を販売しようとすると、「このクオリティでこの値段かよ!!」と言われないかなとか、「結局売りつけるのかよ」と言われないかな・・・と思ってしまう人も多いです。

でも、商品のご案内をするまでに、「欲しい!!」とか「私もやってみたい!!」と思ってもらっていたら、商品をご紹介して、お金を払ってもらっているのに「ありがとうございます」って言ってもらえるんです。

もちろん、理由があって欲しいけど買えないという人もいますが、5つのトリガーを意識する事で、売り込まずに成約率をあげる事ができます。

そうすれば、メルマガ読者さんを毎日必死に集めなくても、売上を伸ばす事ができるし、リピートして他の商品を買ってくれる人が増えて、安定して稼ぐ事ができるようになります。

 

ビジネスにセールスは不可欠!!

 

成功するとわかっている告白や恋愛は楽しいように、セールスやお客さんとの関わりを楽しむ事はできるので、ぜひセールスの力も磨いていきましょう♪

ABOUT ME
石川 ゆか
1歳の息子の子育てをしながら、在宅で好きな時間にお仕事中。

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